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开水器客户以价格为导向选择已不再可取

    面对现在的市场,大客户营销策略将会直接决定着开水器企业整体的营销模式的成功,决定着开水器企业未来企业整个模式战略的长期性与稳定性。伴随着目前国内开水器行业发展的现今平稳趋势,象征着开水器行业从本质上是以客户需求为中心,以客户导向的营销思路逐渐明朗清晰起来,为此说传统开水器是以价格为导向已不再可取。
    客户的个性化需求将领导企业走向个性化服务
   同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析,为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务,更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的客户群有精细服务的策略,站在具体用户的角度,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略,切实提高大客户满意度。
   充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
    以价格策略为辅将提升客户的价值性
   首先,建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,制定综合服务协议,明确各省市公司的价格优惠权限,提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次,区分各大客户的价格敏感度,通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感;根据客户不同情况,为大客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后,通过培训提高客户经理谈判能力,降低优惠幅度,尽量避免恶性价格战。
   电开水器行业应遵照市场经济的基本规律,实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻,也不能低于成本进行“价格战”,那无异于“饮鸩止渴”。因此,大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅,避免步入困境。
    充分利用好客户营销渠道 企业才会更有发展前途
   除了放弃电开水器价格战,强化自身的营销渠道外,电开水器企业还应充分利用社会代理商的渠道力量,推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限,采取适当的合作措施,以避免与自身渠道发生冲突。
   为进一步促使大客户渠道的扁平化,电开水器行业企业可实行客户经理个人责任制,明确客户经理的职责和服务范围,加强客户经理的培训和KPI考核工作,建立一支高效运作的客户经理队伍,增强大客户渠道能力。



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